Incoterms 2020 : lequel choisir pour exporter ?

Il n’existe pas d’Incoterm 2020 idéal pour tous les exports : le bon choix dépend du mode de transport, de la maîtrise logistique de chacune des parties et du degré de risque que l’exportateur accepte de porter. Pour une PME qui débute, FCA (tous modes) et FOB (maritime) limitent les responsabilités, tandis que DAP permet de proposer un prix livré. Le choix doit toujours être précisé avec un lieu exact.

À quoi servent les Incoterms dans une vente internationale ?

Les Incoterms (International Commercial Terms) sont des règles publiées par la Chambre de commerce internationale. Ils définissent, entre le vendeur et l’acheteur, qui organise et paie le transport, qui assure la marchandise, qui accomplit les formalités douanières et surtout à quel moment le risque est transféré. La version en vigueur est celle de 2020, qui compte onze règles.

Deux précisions évitent des malentendus fréquents. D’abord, les Incoterms ne règlent ni le prix, ni le transfert de propriété, ni le mode de paiement, ni les conséquences d’un litige : ces points relèvent du contrat de vente. Ensuite, ils ne sont pas obligatoires : les parties doivent les citer expressément dans le contrat, en indiquant la version, par exemple « FCA Lyon Incoterms 2020 ».

Quelles sont les onze règles et comment les classer ?

Les onze règles se répartissent en deux familles. Sept s’appliquent à tous les modes de transport, y compris le multimodal. Quatre sont réservées au transport maritime et fluvial.

Les règles tous modes de transport

• EXW (Ex Works) : le vendeur met la marchandise à disposition dans ses locaux.
• FCA (Free Carrier) : le vendeur remet la marchandise au transporteur désigné par l’acheteur.
• CPT (Carriage Paid To) : le vendeur paie le transport jusqu’à destination, le risque passant à la remise au premier transporteur.
• CIP (Carriage and Insurance Paid To) : comme CPT, avec une assurance à la charge du vendeur.
• DAP (Delivered at Place) : le vendeur livre sur le lieu convenu, prêt au déchargement.
• DPU (Delivered at Place Unloaded) : le vendeur livre et décharge au lieu convenu.
• DDP (Delivered Duty Paid) : le vendeur livre dédouané à l’import, droits et taxes acquittés.

Les règles maritimes et fluviales

• FAS (Free Alongside Ship) : marchandise placée le long du navire.
• FOB (Free On Board) : marchandise chargée à bord du navire.
• CFR (Cost and Freight) : le vendeur paie le fret jusqu’au port de destination.
• CIF (Cost, Insurance and Freight) : comme CFR, avec assurance à la charge du vendeur.

La version 2020 a remplacé l’ancien DAT par DPU et a modifié le niveau d’assurance minimal sous CIP, plus étendu que sous CIF. Ces nuances comptent lors de la rédaction d’un contrat.

Comment choisir selon la situation de l’entreprise ?

Quatre questions orientent le choix : quel est le mode de transport, qui maîtrise le mieux la logistique, quel niveau de risque est acceptable et que demande le marché ?

En pratique, une PME qui exporte pour la première fois gagne à choisir une règle où la responsabilité s’arrête tôt : FCA, en particulier, convient à presque tous les cas, puisqu’elle fixe clairement le lieu de remise et laisse le fret à l’acheteur. À l’inverse, un vendeur qui souhaite se différencier par un service complet peut offrir un prix DAP, à condition de bien connaître les coûts et les délais de bout en bout. On peut aussi lire notre dossier sur trouver un distributeur à l’étranger.

Pourquoi EXW et DDP demandent-ils de la prudence ?

L’EXW paraît idéal pour le vendeur, puisqu’il se limite à tenir la marchandise à disposition. Il pose pourtant un problème en Europe : le vendeur ne contrôle pas le chargement mais reste attentif aux obligations déclaratives liées à la sortie du territoire, notamment pour justifier l’exonération de TVA d’une livraison intracommunautaire ou d’une exportation. Si l’acheteur ne fournit pas les justificatifs, le vendeur peut se retrouver exposé. FCA, avec le chargement par le vendeur dans ses locaux, corrige ce défaut.

Le DDP est l’opposé : le vendeur prend en charge presque tout, y compris le dédouanement à l’import, les droits et la TVA locale. Il suppose de maîtriser la réglementation du pays de destination, parfois impossible sans être enregistré localement. Une mauvaise estimation des droits ou un blocage en douane se paie directement sur la marge. Le DDP se réserve donc à des destinations bien connues et à des opérateurs expérimentés. Pour aller plus loin, voir aussi l’article sur les tendances du commerce international.

Quelles erreurs commettent le plus souvent les exportateurs ?

1. Utiliser une règle maritime pour un envoi par conteneur multimodal ou par avion. FOB, CFR et CIF ne conviennent qu’à la voie maritime et fluviale. Pour des conteneurs remis à un terminal, on leur préfère FCA, CPT ou CIP.
2. Oublier le lieu précis. « FCA » seul ne signifie rien : le lieu de remise décide de qui supporte le chargement et le risque.
3. Ne pas préciser la version. Des anciennes versions circulent encore. Mieux vaut écrire « Incoterms 2020 » dans le contrat.
4. Confondre transfert de risque et transfert de propriété. Les Incoterms ne traitent que du premier. Une clause de réserve de propriété relève du contrat.
5. Négliger l’assurance. Sous FCA ou FOB, l’acheteur assure en principe ; sous CIP, une couverture existe : son étendue minimale doit être vérifiée. Dans tous les cas, l’exportateur a intérêt à s’assurer que la marchandise est couverte à chaque étape.
6. Ne pas aligner les autres documents. Facture, assurance, lettre de crédit et contrat de transport doivent employer la même règle et le même lieu.

Un exemple chiffré pour comparer deux options

Prenons une PME qui vend des équipements à un client situé hors de l’Union européenne, pour une commande dont le prix départ usine est de 50 000 euros. Sous FCA, le vendeur facture ce montant, charge le camion chez lui et remet la marchandise au transporteur désigné par l’acheteur : le fret, l’assurance du transport principal et le dédouanement à l’import ne le concernent plus. Sous DAP, il doit intégrer dans son prix le fret jusqu’au lieu convenu, une assurance appropriée et les frais d’organisation, par exemple quelques milliers d’euros selon la distance et le mode de transport. Ce sujet est détaillé dans l’article consacré à l’assurance prospection export.

Le prix DAP semble plus élevé et la démarche plus lourde. Pourtant, il rassure certains acheteurs qui comparent les offres sur la base d’un coût livré. Le vendeur doit alors disposer d’un transitaire fiable et d’un chiffrage précis, sans quoi la marge s’érode au moindre aléa. Ces montants sont purement illustratifs : seuls des devis réels permettent de comparer.

Que vérifier avant de signer ?

Une fois la règle retenue, quelques vérifications évitent les mauvaises surprises : le lieu nommé est-il réaliste pour le transporteur ? Les coûts de chargement et de déchargement sont-ils répartis comme prévu ? Qui paie les frais de terminal ? Le prix proposé intègre-t-il les coûts que le vendeur devra réellement supporter ?

Chaque opération présente des particularités : régime douanier, nature des produits, pays de destination, mode de paiement. Les conséquences douanières, fiscales et d’assurance d’un Incoterm donné dépendent du cas précis. Un transitaire, un commissionnaire en douane ou un conseiller spécialisé reste le meilleur interlocuteur pour valider un choix avant le premier envoi.

Il est aussi utile de conserver une trace écrite du choix retenu et de ses raisons. Lorsque le volume d’affaires augmente ou que le client change de logistique, l’Incoterm peut être renégocié : rien n’oblige à garder indéfiniment la règle adoptée pour la première commande.